Eines meiner Lieblingskonzepte für Verhandlungen ist das Harvard Modell. Es ist simpel, wertschätzend, lässt Vieles zu und ist sowohl sach- wie auch beziehungsorientiert.
Die Grundhaltungen in diesem Modell lassen sich ganz leicht beschreiben:
- Seien Sie weich zum Menschen und hart in der Sache
- Suchen Sie die Interessen hinter den Positionen
- Entwickeln Sie Optionen
- Entscheiden Sie aufgrund vereinbarter objektiver Kriterien
Wie in jedem Verhandlungsmodell liegt ein Großteil der Arbeit in der Vorbereitung für die Verhandlung. Bei der Durchführung selbst steht die Wertschätzung der Person und die Wichtigkeit der Sache an oberster Stelle. Durch Fragen werden die Interessen hinter den Positionen aufgespürt. Gemeinsam mit dem Gegenüber werden viele Optionen entwickelt, um abschließend die beste Option auszuwählen. Die beste Option ergibt sich aus den gemeinsamen objektiven Kriterien. Es wird stets versucht, die beste Lösung zu finden. Ein Weg dazu ist, den „Kuchen“ zu vergrößern.